單位飯?zhí)檬侵复髮Ｔ盒?、部隊、廠礦、監(jiān)獄、生產(chǎn)制造單位等集體員工吃飯的內(nèi)部飯?zhí)谩?/p>

把“大單位飯?zhí)谩绷谐鰜?，是因為小型飯?zhí)檬怯蓸I(yè)務(wù)人員自己去跑，是不經(jīng)濟的。

應(yīng)交由正常的銷售渠道去進行覆蓋，這些大單位飯?zhí)?/a>，往往為數(shù)百人、甚至數(shù)千人數(shù)萬人提供飲食，用量非常大。

渠道特點

渠道里面直接消化，競爭非常小，但是銷量卻非常穩(wěn)定。

這個渠道里面，有兩點是關(guān)鍵，一是質(zhì)量安全，二是價格低廉。

第一：質(zhì)量安全

大單位往往涉及到非常多的人共同進餐，如果發(fā)生食物中毒事件，那么相關(guān)責(zé)任人是很難負(fù)起這么大的責(zé)任的，而且會給相關(guān)單位造成極壞的社會事件。因此，這個也是我們的機會之一。要用證明我們產(chǎn)品“質(zhì)量安全”的品牌、認(rèn)識、質(zhì)量控制文件、標(biāo)準(zhǔn)等方式打動對方。

第二：價格低廉

大單位里面，多數(shù)是免費或者以較優(yōu)惠的價格提供給用餐人員，因引，他們必須考慮成本問題。因此，在與他們接洽的時候，帳目要算得他們明明白白，讓他們自然得出“的確實惠”的結(jié)論，這樣生意才做得久。

維護特點

客戶的維護在這渠道之中是非常重要的。這么大的單位用餐，銷量非常大，客情維護是要非常重要的。

與其它渠道不同，大單位的決策鏈比較長，食堂負(fù)責(zé)人、餐飲組的負(fù)責(zé)人、甚至單位的主要領(lǐng)導(dǎo)，都是要做客情維護的對象。

具體的維護手段，因地制宜因人制宜。

如以業(yè)務(wù)人員的身份，拜訪了北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、航空航天大學(xué)等北京的高校，我們發(fā)現(xiàn)這些渠道非常好，

于是交由一家經(jīng)銷商進行專營，品種也與傳統(tǒng)渠道的品種進行區(qū)格開來，實現(xiàn)了三贏的局面，即公司增加銷量、經(jīng)銷商得到利潤、學(xué)校用家節(jié)省費用。各方都非常高興。